央国企大客户销售是所有销售类型中步骤最多，流程最复杂，周期最长，销售成本高，涉及客户多个部门和多个角色，不可控因素多、风险大，也是销售难度最大的一种销售模式。
作为央国企大客户开发与管理专家，吴越舟老师凭借三十余年政企客户销售与团队运营管理、客户培训与项目咨询经验，系统总结了华为、小米、三一重工、金发科技、汇川技术等国内外优秀公司央国企大客户销售理念和成功路径，包括销售步骤和流程、团队角色分工及任务清单、实操工具和落地技巧，帮企业实现销售业绩翻番、翻几番的目标。
1、通过“数据化”理解与“结构化”思维提高央国企解决方案客户的经营质量；
2、掌握国内顶级上市公司大客户销售漏斗管理工具使用方法，包括实操落地的六大关键步骤和流程；
3、明确客户经理、各级管理者与售前支持顾问在央国企大项目销售中的角色分工、任务清单和不同销售阶段的评价标准；
4、有效识别央国企大项目采购中的关键影响者（KI）、关键使用者（KU）和关键决策者（KDM）等三大角色，并掌握顾问式销售公关能力；
5、掌握在甲方采购决策链中发展“我方铁杆支持者”（内线和教练）的技巧，掌握把“友善者”和“中立者”转化为“我方铁杆支持者”销售技巧，识别并掌握把“对手铁杆支持者”转化为“中立者”或“我方铁杆支持者”的销售技巧，识别“我方死敌”并有效掌握防范“我方死敌”的销售技巧；
课程对象：董事长、总裁、销售副总裁、事业部总经理、营销总监、分公司总经理、销售经理、客户经理、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员、售前支持顾问、交付经理等。
2、 商机挖掘渠道选择/策略/落地线、 商机储备目标设定(总金额/数量)
1、CR1:如何在甲方决策链中发展我方“铁杆支持者”（内线:怎么来识别甲方决策链中的“友善者”并转化成我方“铁杆支持者”？
3、CR3:怎么来识别甲方决策链中“中立者”并转化为我方的“铁杆支持者”？
4、CR4:怎么来识别甲方决策链中“对手铁杆支持者”并转化为“我方铁杆支持者”？
5、CR5:怎么来识别和应对甲方决策链中“我方死敌”？（提示：死敌是无法转化的）
策略 1：如何聚焦客户痛点，提出有明确的目的性的产品解决方案？策略 2：如何拜访客户高层，建立高层互信？
1、 如何策划市场活动主题？2、如何策划：新产品、新技术发布及应用推广会
5、如何策划：行业高峰论坛及圆桌对线、如何策划：央国企大客户年会的策划与落地
2、针对中层管理者目标人群的市场活动邀请规模？3、针对基层管理者目标人群的市场活动邀请规模？
2、如何通过市场活动促进商机转化和央国企大项目成交？3、如何个性化的设计会议礼品？
2、如何与竞争对手产品功能和技术对标？3、如何与竞争对手公司及产品线、如何与竞争对手人才数量对标？
3、如何获取竞争对手的各级管理者拜访客户信心？4、竞争对手有哪些样板客户，客户评价如何？
3、分析你的竞争优势（例如：研发能力、产品能力、技术创造新兴事物的能力、客户关系、服务能力、市场
1、专业知识复制方法：行业知识、产品知识、样板客户知识、竞争对手知识、不一样的客户角色知识如何复制？
2、销售技能提升方法：商机挖掘能力，商务关系突破能力，沟通技能，商务谈判能力，竞争对手信息获取及分析能力等如何突破？
3、职业素质打造方法：怎么样打造销售人员勤奋度、责任心、抗压能力、自我认知能力等？
3、 试用期客户经理和管理者的绩效方案设计，怎么来实现责任互锁？示例 1：试用期销售客户经理的绩效方案设计
曾任：香港上市公司震雄集团战略总监，中国区营销总监，在全球注塑机设备领域 当时排名亚洲第二曾任：广东天乐通信设备有限公司市场部经理，华东大区经理，在通信配线设备领域 当时排名为全国第二
现任：XX管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人现任：国内多家上市公司的战略与营销咨询顾问
吴越舟老师具有37年的工作经历，4年教学工作经历，10年企业中基层工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，历经沧桑，身经百战，有着非常丰富的战略与营销实战经验。
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大规模的公司的典型项目如下：
A公司（存储数据储存体系），历时2个月A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
B公司（轨道业务板块），历时1年B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业中等水准的持续有效增长。
吴老师不仅仅具备33年企业一线与企业咨询的丰富经验，其在理论上也具有相当高的造诣，近30年多来吴老师国内一级刊物上发表过的文章共计70篇，出版了七部专著涉及到了战略、营销与组织，吴老师依据自己20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”，现已在多家企业落地实践并取得了极佳的效果。
3、《华为战略营销笔记》机械工业出版社（2022年）4、《小米进化论》时代光华出版社（2021年）
6、《升级你的营销组织》（与程绍珊合著）（中华工商联合出版社2013年）
阅历厚重：33年一线硝烟与炮火的实战洗礼，从士兵到将军的岁月积淀，气质厚重；
风趣幽默：老师最高的修炼是深入浅出的幽默演绎，幽默需要遗传，生动活泼需要优雅；
实用落地：凭借企业高中基层与外部咨询经验，提供体系化的实操、实用的实践工具；
对症下药：聚焦问题本质，分享实用的技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
《toB大客户销售与职业化修炼》《BtoB大客户销售与职业化修炼》《政企大客户销售与管理》《销售管理解码-打造打硬仗打胜仗的销冠铁军》
《打造销冠铁军-销售团队高绩效管理》《央国企大客户销售与团队管理》《销售管理与销冠铁军团队打造》《销售体系搭建与团队建设》
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家有名的公司的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家有名的公司如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
——超450场培训、累计学员5万人、满分率90%吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，能够最终靠一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
相关业务单元的业绩在之后3年中，保持了40%+的增长（咨询服务历时1年）
营销体系的战略升级（从营销模式、运营、组织到机制），研发体系的整体升级（IPD系统的建立）
广州万孚生物技术股份有限公司（股票：300482（2013-2014年）
、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、
、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。（加黑部分为重点辅导过的公司）
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
吴老师的“战略营销”课程高屋建瓴，扩展了视野，提升了整体的战略格局，众多世界著名的战争战役案例分析让人茅塞顿开，回味无穷，让我们企业高管打开了战略的视野，清晰的竞争的要害，使得我们的营销与研发配合的更加默契了。——汇川技术股份有限公司联合创始人副总裁 张卫江
吴老师具有综合性的才能，做为一位1991年的哲学硕士，有着30多年一线的实战经验，身经百战，能将国内外最高深的理论与我们公司一线营销的实践结合的这么好，非常难得，听吴老师的课是一种精神享受，对我们中高管团队帮助极大，很谢谢吴老师。——金发科技股份有限公司总经理 吴敌
吴老师具有30多年企业战略与营销的丰富经验，不仅才华横溢，而且还幽默无比，他的洞察力无比深邃，能从战略、营销、运营与组织多个维度透视问题的本质，看清主要矛盾，聚焦核心问题，为我们企业的持续升级奠定了基础，很谢谢！
